經(jīng)商有道｜尚品宅配山西晉城劉繼超：全神專注一個領(lǐng)域，全力投入一個品牌，全心對待身邊每一人|全球報道

晉城市，一座位于山西東南部，常住人口僅為218.93萬人，市區(qū)人口僅為40萬人口，卻歷史文化源遠(yuǎn)流長的城市;一座看起來“城里的人想往外走”的小城，劉繼超卻帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在今年前八個月累計(jì)實(shí)現(xiàn)了營收1500萬的成績，更使這座城的生活熠熠生輝，也詮釋了何為“小城”亦“大商”。

也許是身處“小城”的關(guān)系，也許是受周圍工作人員平和友善的氛圍所致，也許是被結(jié)伴而來的消費(fèi)者認(rèn)真描述理想家的神情所感，當(dāng)新浪家居走進(jìn)相隔不遠(yuǎn)的尚品宅配月星廣場E區(qū)店與蘭花城店中，便明白了何為所見即標(biāo)準(zhǔn)，所享即心想。

趨于形勢聚焦定制，服于理念擇定尚品宅配

已經(jīng)從事定制行業(yè)7年的劉繼超最初走的并非這個賽道，然而決定轉(zhuǎn)入定制賽道對他而言是一個重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“我還在做裝修公司的時候就已經(jīng)在接觸定制版塊了，當(dāng)時覺得全屋定制未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆?rdquo;劉繼超對定制行業(yè)的緊密觀察與涉入，為其日后轉(zhuǎn)道并堅(jiān)定聚焦定制行業(yè)埋下了伏筆。

從劉繼超的經(jīng)歷看，全屋定制賽道有著讓他無法忽視的優(yōu)勢與前景。

他表示，首先定制業(yè)務(wù)最明顯的一個優(yōu)勢在于落地交付周期短，可以大幅避免裝修施工過程中極易出現(xiàn)的服務(wù)人員輪換、人員管理成本與難度等問題，大量降低了裝修公司常見的客戶體驗(yàn)滿意度不高的情況。

再者，“全屋定制業(yè)務(wù)作為家居空間中占比極大的項(xiàng)目，由于其產(chǎn)品版塊相對聚焦的特性，需要落地的產(chǎn)品品類及數(shù)量也遠(yuǎn)不及裝修復(fù)雜”，從產(chǎn)品的投入與把控而言更有利于他保障交付質(zhì)量與公司利潤。

盡管如此，隔行如隔山，劉繼超明白如果要做好鏈條長、工序復(fù)雜的裝修板塊，同時加大全屋定制的經(jīng)營力度，他坦言“團(tuán)隊(duì)的精力跟不上，應(yīng)有的服務(wù)達(dá)不到，想做的都做不好，想給的全給不了”。既然如此，還不如專注做好一個領(lǐng)域，堅(jiān)定走好一條道。

“真正讓我決定專注全屋定制的是2016年廣州展會上與尚品宅配的邂逅，因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為我要聚焦某一版塊做好業(yè)務(wù)，特別是定制行業(yè)這種既重產(chǎn)品又重服務(wù)的業(yè)務(wù)，一定要依靠與大品牌的合作—— 一方面，頭部品牌具有大量市場認(rèn)可度的沉淀;另一方面大品牌所能提供的賦能可以高效幫助像我這樣新轉(zhuǎn)賽道的人少走彎路。 ”

尚品宅配“執(zhí)行、競賽、家文化”的企業(yè)文化理念，在劉繼超的眼里是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品差異化、管理高效化的縮影;始終以奮斗者為本的企業(yè)家精神，在劉繼超的眼里是積極努力、一往無前成就一番事業(yè)的決心。專注定制后，這也成為了劉繼超堅(jiān)持踐行的理念。

51%投入后端交付，100%貫徹品牌戰(zhàn)略，150%業(yè)績增長回饋

受益于裝修行業(yè)的沉淀，劉繼超了解要為消費(fèi)者打造一個家，做好后端落地交付至關(guān)重要，這關(guān)系到能否把消費(fèi)者對理想家的藍(lán)圖真正實(shí)現(xiàn)到現(xiàn)實(shí)中，更別說定制行業(yè)本就極其重服務(wù)、重個性化呈現(xiàn)，后端交付的重要性更是不言而喻。

“這一環(huán)節(jié)也直接影響到我們在晉城的市場占比問題，畢竟晉城不大，市區(qū)人口大約40萬，同一家店的很多客人可能都互相認(rèn)識，這也意味著口耳相傳為主的轉(zhuǎn)介紹渠道會更高效，換句話說消費(fèi)者口碑尤其重要。” 劉繼超強(qiáng)調(diào)。

從統(tǒng)一著裝到接待用語，從有序運(yùn)輸?shù)绞┕で爸泻笕碳?xì)致入微的清潔與安裝工藝，施工交付的一分一毫，劉繼超都嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)遵循尚品宅配的陽光工地標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，即施工團(tuán)隊(duì)由上至下皆以高專業(yè)、高素養(yǎng)、全透明的服務(wù)給予消費(fèi)者安心省心的良好體驗(yàn)。

施工標(biāo)準(zhǔn)僅僅只是劉繼超受益于品牌總部賦能的其中一項(xiàng)，劉繼超表示，今年年初尚品宅配發(fā)布了全屋定制5.0階段下“全屋定制隨心選”戰(zhàn)略，以突破常規(guī)套餐的四大優(yōu)勢特點(diǎn)——“專業(yè)設(shè)計(jì)好搭配”、“甄選千款大品牌”、“一站購齊更劃算”、“個性自由隨心選”，以強(qiáng)大的數(shù)字化技術(shù)為基石，通過專業(yè)設(shè)計(jì) + 個性定制 + 整體搭配服務(wù)，讓消費(fèi)者隨心選品，明白消費(fèi)，一站式購齊全屋家居的消費(fèi)新模式。

“隨心選”模式是定制賽道上高質(zhì)量、差異化發(fā)展的一大趨勢，尚品宅配明確表示產(chǎn)品與展廳須同步升級，規(guī)劃出所展皆可整體售賣的“隨心選”產(chǎn)品專區(qū)，同時在展廳中專設(shè)附有二維碼的選購指南物料，向消費(fèi)者清晰展示品牌主打的“隨心選”模式概念。

在風(fēng)起云涌的定制行業(yè)價格戰(zhàn)中，尚品宅配貫徹數(shù)字化建設(shè)，以此為硬核實(shí)力在全屋定制模式上實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新突破，以差異化發(fā)展避免卷入內(nèi)耗的做法令劉繼超為之折服。在家居市場環(huán)境恢復(fù)仍然緩慢的形勢下，他當(dāng)機(jī)立斷新裝主打“隨心選”展廳的月星廣場E區(qū)店，并重裝蘭花城店，以最積極迅速的行動響應(yīng)尚品宅配總部的號召。

“尚品宅配副總經(jīng)理郭子騫有一句話叫‘產(chǎn)品是武器，展廳則是戰(zhàn)場’，你跟客戶說再多也比不過讓他們在新展廳中收獲優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)，這也是客戶產(chǎn)生美好生活想象的開始;而且我也希望無論通過新裝、重裝門店能給消費(fèi)者一種新開始、新氣象的希望。”劉繼超說道。

事實(shí)證明，尚品宅配推行的新戰(zhàn)略以及落地指導(dǎo)是有明顯成效的。自新裝、重裝兩個門店并實(shí)行‘隨心選’模式以來，劉繼超表示配套的業(yè)績占比對比往年從10%提高到了20%，客單價由原來平均4.5萬提升至5.5萬，業(yè)績增長了150%，這跟其100%投入響應(yīng)總部的戰(zhàn)略密不可分。

待遇留人材，真心換人心，小團(tuán)隊(duì)鑄就大團(tuán)魂

劉繼超始終相信，無論是出于門店業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展的角度考慮，還是出于現(xiàn)在定制行業(yè)的發(fā)展因素考慮，留住年輕、懂生活、愿拼搏、有服務(wù)意識的人材，對業(yè)績而言同樣有著關(guān)乎生死存亡的意義。

誠然在這個時代，人們常說“加錢給到位了，人材也就留住了“，這也是很多管理者會使用的方式，更有甚者會畫個大 “餅”短暫地圈住人材。熱愛傳統(tǒng)文化、國學(xué)的劉繼超卻不認(rèn)同，而是在祖宗留下的智慧中尋找問題解法。

“在我看來收入、待遇等物質(zhì)保障是吸引人材并留住人材的必要前提，是生活質(zhì)量的保證，也是對美好生活的向往;但要長久留住人心，則需要真心站在員工的角度多為他們考慮，我們不僅要在產(chǎn)品上基于客戶情緒價值的賦能，也要在日常工作中給予團(tuán)隊(duì)情緒價值與個人提升的回應(yīng)，這實(shí)際上也是對應(yīng)上了尚品宅配的家文化。“劉繼超分析道。

無論身在何處，行業(yè)的競爭及忙碌的工作總是無可避免。伴隨著工作的投入，人們對家庭的關(guān)注與照顧總有不周，尤其對日漸年邁的父母陪伴上的缺失，實(shí)在讓人無奈。“我一直很喜歡《弟子規(guī)》中的一句話——凡是人，皆須愛; ‘孝’與“家‘更中國人安身立命之本。“

為此，劉繼超一方面設(shè)立了孝基金——每個月給員工父母的卡里打一定金額，當(dāng)作替忙碌的兒女為父母買一箱牛奶、添置一些過節(jié)禮品新衣的心意，如此也能填補(bǔ)一些老人心里的落寞和員工心里的愧疚，心無旁騖地成就自己的事業(yè)。

另一方面他給團(tuán)隊(duì)設(shè)下了每日一同大聲朗讀《弟子規(guī)》的要求，使員工在日復(fù)一日的陣陣?yán)首x聲浪中，深化對自我修養(yǎng)與待人接物的理解。”長此以往，這種精神文化上的熏陶能使團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)70%的介轉(zhuǎn)率，平均80-100萬的人效，7成人材留存率。” 劉繼超說道，“這與團(tuán)隊(duì)規(guī)模大小無關(guān)，卻與團(tuán)隊(duì)每一人凝聚起的團(tuán)魂力量息息相關(guān)。”

全神貫注專注于做好一個版塊，全力以赴投入品牌在定制賽道上創(chuàng)造的風(fēng)口機(jī)遇，全心全意關(guān)愛每一位員工、客戶，劉繼超的決定與準(zhǔn)則換來的是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)今年1-8月累計(jì)1500萬元業(yè)績，齊心奮斗的人材資源，堅(jiān)實(shí)的消費(fèi)者口碑，和一段他與尚品宅配一起書寫的傳奇，向同樣在這條賽道上奮斗的同仁娓娓道來身處“小城”，亦可成就“大商”。

標(biāo)簽： 人材 團(tuán)隊(duì) 賽道 消費(fèi)者

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