黑馬主播涌現(xiàn)，抖音電商蘊(yùn)藏了什么增長密碼？

聲明:本文來自于微信公眾號 TopKlout克勞銳（ID:TopKlout），作者:吳銳，授權(quán)站長之家轉(zhuǎn)載發(fā)布。

抖音電商依舊在繁榮生長。

(資料圖)

今年5月抖音電商第三屆生態(tài)大會上數(shù)據(jù)顯示，有動銷的電商作者數(shù)量達(dá)到了770萬以上，其中GMV破千萬的電商作者達(dá)到了2.3萬以上。

對比去年11月作者峰會上的數(shù)據(jù):有動銷的電商作者數(shù)627萬，GMV破千萬的電商作者數(shù)1.9萬。在短短半年時(shí)間里，抖音電商的作者規(guī)模實(shí)現(xiàn)20%以上增長。

而在新開播的作者中，@陳圓圓超可愛、@東北雨姐、@是七七子、@劉雨鑫JASON等眾多優(yōu)質(zhì)作者均取得了不錯(cuò)的成績，他們的增長密碼是什么?

優(yōu)質(zhì)作者涌入抖音電商

最近，抖音電商格外熱鬧。

美妝博主@陳圓圓超可愛 在直播間與粉絲以“爺”、“公主”相稱，讓人忍不住停留觀看;@東北雨姐 在直播間延續(xù)了豪爽、接地氣的風(fēng)格，給粉絲另一種陪伴;@劉雨鑫JASON 將旅游美食搬到了直播間，滿足了粉絲觀看與體驗(yàn)的雙重需求;而在高甜的劇情之外，@是七七子 在直播間展示了自己更加真實(shí)的一面……

以往作者們通過短視頻內(nèi)容吸粉，變現(xiàn)途徑主要集中在廣告商單，而抖音電商的不斷發(fā)展正在成為作者們的全新增量空間。直播作為一種更真實(shí)和生動的內(nèi)容形式，不僅同樣能夠幫助作者吸粉，直播帶貨也增加了變現(xiàn)途徑，抖音電商在內(nèi)容以及商業(yè)化上的潛力不斷吸引優(yōu)質(zhì)作者加入其中。

值得一提的是，這些新入局的電商作者成功取得了亮眼的成績。作為2023年美妝賽道漲粉黑馬，@陳圓圓超可愛4月20日首場直播總GMV突破700W，總成交件數(shù)8W+，穩(wěn)居精致麗人榜第一名。

@東北雨姐 與姐夫在視頻中強(qiáng)烈的形象反差感讓她在三農(nóng)賽道脫穎而出，而她真誠、接地氣的直播間也持續(xù)受到眾多粉絲的喜愛。4月4日的直播帶貨首秀GMV高達(dá)2500W，在之后的感恩回饋節(jié)、520為愛悅享好物節(jié)、決戰(zhàn)618等多場直播中，總GMV也均穩(wěn)定在千萬量級。

作為頭部劇情賬號@三金七七 視頻中的女主角，@是七七子 的日常勾起了粉絲的好奇心，在沒有上傳預(yù)熱視頻的情況下，@是七七子5月18日的全品類首播場累計(jì)觀看人數(shù)200W+，GMV達(dá)到370W，成交轉(zhuǎn)化率達(dá)到12.9%。

可以看到，不管是帶有娛樂屬性的搞笑熱鬧直播間，還是主打真誠陪伴型直播間，亦或是不斷滿足粉絲需求的價(jià)值型直播間都在抖音電商有著一席之地。作者們巧妙放大自身特點(diǎn)及優(yōu)勢，成功打開了直播帶貨這個(gè)新領(lǐng)域。

解鎖優(yōu)質(zhì)作者的增長密碼

亮眼成績背后，是走心的內(nèi)容、高粘性的粉絲、高品質(zhì)的選品、恰當(dāng)?shù)娜刖謺r(shí)期、負(fù)責(zé)的經(jīng)營態(tài)度等諸多要素。

在@陳圓圓超可愛 眼里，給粉絲帶來獨(dú)特價(jià)值的內(nèi)容，深入了解她們的特點(diǎn)與喜好是直播帶貨的前提。

在卷到飛起的美妝賽道，千篇一律的美妝教程很難打動粉絲。今年3月，她創(chuàng)新性開辟了“手把手教粉絲化妝”欄目，通過現(xiàn)場連線的方式將粉絲帶入“實(shí)戰(zhàn)”場景，幫助粉絲規(guī)避更多誤區(qū)，這一系列視頻深受好評，也讓她漲粉百萬。

而在“打賭輸了上大學(xué)”系列視頻中，課堂、食堂、寢室等生活氣息濃厚的地方，無不出現(xiàn)圓圓的身影，在與貼近粉絲畫像的同學(xué)朝夕相處中，她對粉絲有了更深入的了解，這也讓她對直播帶貨更加游刃有余。直播時(shí)，她活潑幽默的直播風(fēng)格吸引眾多粉絲觀看，最高在線人數(shù)達(dá)到3W+。

陳圓圓主打短視頻歡快有趣、直播間好玩有創(chuàng)意，對內(nèi)容的高要求讓她特色鮮明。@劉雨鑫JASON 也不遑多讓，曾經(jīng)十年的美食節(jié)目經(jīng)驗(yàn)讓他對短視頻的質(zhì)量也要求極高，在他的視頻中，測評角度面面俱到。而專業(yè)主持人的身份的加持，讓他的直播表現(xiàn)力格外有優(yōu)勢。

作為旅游美食博主，@劉雨鑫JASON 在用短視頻內(nèi)容讓粉絲感受各地風(fēng)土人情的同時(shí)，也在努力滿足粉絲享受美食這一延伸需求。

在眾多食評視頻中，四川樂山甜皮鴨令他印象深刻。在他的鏡頭下，甜皮鴨金黃酥脆的外皮、層次豐富的口感令人垂涎，不少粉絲評論留言迫切想要購買。在認(rèn)真對比評測三家人氣較高的甜皮鴨店后，他選擇了價(jià)格、口味相對比較均衡的那一家。但在與商家溝通時(shí)卻讓他犯了難，甜皮鴨數(shù)量緊俏、線上銷售經(jīng)驗(yàn)不足等問題導(dǎo)致直播帶貨很難推進(jìn)。

“于是我們的直播團(tuán)隊(duì)花了兩個(gè)禮拜與商家溝通，手把手教他們上鏈接，最后終于談了下來”，劉雨鑫說道。努力沒有白費(fèi)，甜皮鴨一上架變成了直播間的爆款，被粉絲搶購一空。而在之后很長時(shí)間里，粉絲依舊對甜皮鴨念念不忘，多次詢問還能不能購買。

同樣都是與食物打交道，@東北雨姐 顯得更加接地氣一些。東北民俗風(fēng)情是她的內(nèi)容底色，保持初心是她直播帶貨的承諾。秉著對粉絲負(fù)責(zé)的態(tài)度，她在選品上不敢有半點(diǎn)松懈，親自試用產(chǎn)品是她直播帶貨前的必要流程。

在直播時(shí)，她保持一貫的真誠且樸實(shí)的風(fēng)格，既沒有夸大其詞，也沒有精心設(shè)計(jì)套路，給粉絲輕松舒適的觀看體驗(yàn)。直播帶貨背后，@東北雨姐 的助農(nóng)情懷同樣讓人動容，如何將東北的特色農(nóng)產(chǎn)品推廣至全國?如何帶領(lǐng)村民一起走向致富的道路?這些目標(biāo)都是她前進(jìn)的方向。

在滿足粉絲需求方面，@是七七子 更關(guān)注為粉絲謀福利，她在直播帶貨時(shí)考慮更多的是給粉絲帶來獨(dú)特的價(jià)值感。準(zhǔn)備直播帶貨時(shí)，她會觀看同類型的博主進(jìn)行學(xué)習(xí)，并分析他們的粉絲畫像以及價(jià)格機(jī)制?！叭绻硞€(gè)選品好用但沒有拿到合適的價(jià)格機(jī)制的話，可能會放棄或者繼續(xù)磨機(jī)制，因?yàn)槲也幌胂姆劢z的信任”。

雖然@是七七子 開啟直播帶貨的時(shí)間不算長，但她對打造爆款卻有一定的心得。在短視頻中經(jīng)常出現(xiàn)的愛用好物，同時(shí)也會在聊天直播時(shí)偶爾提及，這都起到了一定的種草作用。就比如她曾經(jīng)在短視頻中推薦的一款潔面泡沫，在第一次直播時(shí)就賣出了一萬多件。

這些優(yōu)質(zhì)電商作者之所以能夠有一個(gè)好的開端，不僅僅是因?yàn)閮?nèi)容、選品等因素，對時(shí)機(jī)的精準(zhǔn)把握以及較強(qiáng)的行動力同樣是關(guān)鍵。@陳圓圓超可愛 在“手把手教粉絲化妝”欄目出圈后，迅速將直播帶貨提上日程，為了讓直播更加順利，晚上將產(chǎn)品講解錄一個(gè)視頻成了她的工作日常。@東北雨姐 一開始就有直播帶貨的打算，在春節(jié)期間有關(guān)囤年貨的視頻成為爆款后，她順勢開啟了直播帶貨。

對于這些電商作者而言，直播帶貨不再是簡單的嘗試，而是可以作為長期經(jīng)營的事業(yè)。@陳圓圓超可愛 持續(xù)打磨創(chuàng)意內(nèi)容，加強(qiáng)自身的競爭力;@劉雨鑫JASON 在內(nèi)容、直播間設(shè)計(jì)、直播節(jié)奏等方面不斷迭代，在流量和GMV的起伏中保持堅(jiān)定信念;@東北雨姐 準(zhǔn)備在后期開啟助農(nóng)專場，將助農(nóng)情懷貫徹到底;@是七七子 則努力平衡短視頻拍攝與直播帶貨之間的時(shí)間和精力，更好滿足粉絲需求。

平臺的一系列方法與政策，也為優(yōu)質(zhì)作者的經(jīng)營提供了助力。在官方的指導(dǎo)下，@東北雨姐 學(xué)會了根據(jù)粉絲畫像以及年齡分布進(jìn)行選品，@劉雨鑫JASON 能夠更輕松的在繁雜的數(shù)據(jù)中提煉有效信息。《FACT+作者成長方法論白皮書》的發(fā)布，讓作者們在流量獲取、貨品運(yùn)營、數(shù)據(jù)運(yùn)營、粉絲運(yùn)營等方面不再迷茫。

針對種草性作者，抖音電商已有的方法論幫助作者逐個(gè)擊破階段難點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)從新手小白到行業(yè)大咖的蛻變。@陳圓圓超可愛 和@是七七子 正在朝著這個(gè)方向努力。

抖音電商不止直播帶貨

日活超6億的抖音不斷吸引眾多優(yōu)質(zhì)作者入局，這也使得抖音電商的直播帶貨一直保持著強(qiáng)勁的活力。

在5月16日抖音電商第三屆生態(tài)大會上，抖音電商總裁魏雯雯披露，過去一年，平臺上的直播日均觀看量超29億次，電商意圖的日均搜索量達(dá)4億次，平臺售出商品超300億件?？梢娭辈ж浺琅f是抖音電商的強(qiáng)勢領(lǐng)域。

過去，短視頻、直播這些內(nèi)容場承載了用戶主動看的需求，隨著用戶在抖音電商中搜索商品、品牌行為次數(shù)的增加，用戶的消費(fèi)決策鏈路正在向后延伸，因此貨架場作為能夠承載用戶“興趣”之外需求的場域被提起重視。

于是，抖音電商在不斷加強(qiáng)內(nèi)容場建設(shè)的同時(shí)，將“興趣電商”升級為了“全域興趣電商”，著重強(qiáng)調(diào)了商城、搜索、櫥窗這些貨架場景，用來滿足用戶的更多需求。而內(nèi)容場與貨架場景融合、協(xié)同釋放出的更大的增量空間，同樣是電商作者的機(jī)會。

直播帶貨背后，內(nèi)容場與貨架場的“協(xié)同效應(yīng)”已經(jīng)顯現(xiàn)。@陳圓圓超可愛 和@東北雨姐 等以上幾位優(yōu)質(zhì)作者都開設(shè)了櫥窗，在不開播的時(shí)間段，可以承接用戶的目的性購物需求。而直播爆款板塊，則縮短了用戶進(jìn)入店鋪的“種草”路徑，同時(shí)店鋪的搜索功能，也能讓更多商品被用戶發(fā)現(xiàn)。@是七七子 櫥窗中的視頻種草板塊，讓用戶一鍵到達(dá)商品頁面，提高了從種草到轉(zhuǎn)化的效率。而@劉雨鑫JASON 櫥窗中的達(dá)人清單，讓用戶更方便購買直播同價(jià)好物。

除此之外，短視頻、圖文同樣都是電商帶貨的高效體裁，針對不同體裁的特點(diǎn)，作者可以提升或者補(bǔ)充電商經(jīng)營。

根據(jù)抖音電商官方最新數(shù)據(jù)，過去一年，抖音商城GMV同比增長277%，電商搜索GMV同比增長159%，貨架場景GMV在平臺GMV占比超30%。直播帶貨之外，貨架場景的想象空間值得電商作者認(rèn)真經(jīng)營。

從興趣電商到全域興趣電商，無論是不同類別的賽道，還是不同粉絲量級的達(dá)人，均有黑馬主播出現(xiàn)，這說明抖音電商機(jī)制相對公平，每個(gè)優(yōu)質(zhì)作者均有機(jī)會被看見。而在全域興趣電商下，電商作者的發(fā)展上限也將會更高。未來，期待抖音電商涌現(xiàn)更多有特色的作者。

（舉報(bào)）

標(biāo)簽：

　　 原標(biāo)題：黑馬主播涌現(xiàn)，抖音電商蘊(yùn)藏了什么增長密碼？