建博會(huì)歐派展臺(tái)經(jīng)銷商維權(quán)背后： 過(guò)去三年家居行業(yè)最受傷的不是品牌方

一場(chǎng)突發(fā)的維權(quán)，將家居龍頭歐派家居（603833）推上輿論的風(fēng)口浪尖。

7月8日下午三點(diǎn)時(shí)分時(shí)許，一名身穿白色上衣的男子，突然在廣州建博會(huì)歐派展臺(tái)前，持刀抵住自己的脖子，情緒激動(dòng)的為自己維權(quán)。旁邊數(shù)名男子在勸其下臺(tái)未果后，持傘上臺(tái)并將其制服。

據(jù)現(xiàn)場(chǎng)網(wǎng)友發(fā)布的視頻顯示，該男子在被制服后，已警察帶走。

【資料圖】

藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)記者了解到，在大鬧展廳之前，該男子曾在抖音發(fā)布視頻稱，2020年10月被歐派不合理取消代理權(quán)，虧損600余萬(wàn)元，后維權(quán)未果。

目前，此事已在互聯(lián)網(wǎng)與家居行業(yè)引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。

一方面，歐派遭到了不少網(wǎng)友的口誅筆伐；另一方面，不斷有經(jīng)銷商利用該事件的熱度，加入到控訴品牌廠家的行列，控訴對(duì)象也從歐派逐漸向其他家居品牌蔓延。

對(duì)此，歐派向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)回應(yīng)稱，“公安機(jī)關(guān)正在調(diào)查處理中，不便發(fā)表其他言論?！?/p>

藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)另獲悉，這并不是該男子第一次現(xiàn)場(chǎng)維權(quán)。之前，他還大鬧過(guò)歐派在某地舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)。

據(jù)知情人士透露，涉事男子韓某某于2016年成為歐派櫥柜經(jīng)銷商，2020年10月歐派與其終止合作。終止合作的原因是韓某某經(jīng)營(yíng)不善，主動(dòng)提出終止合作。

合作終止后，歐派發(fā)現(xiàn)韓某某在經(jīng)營(yíng)期間存在收受消費(fèi)者定制款項(xiàng)，但未向總部下單。最終，為了不影響對(duì)消費(fèi)者的產(chǎn)品交付，歐派曾主動(dòng)替該經(jīng)銷商墊款近兩百萬(wàn)元解決消費(fèi)者善后事宜，上述款項(xiàng)至今未追回。

該知情人士稱，在7月8日展會(huì)事件發(fā)生前，歐派曾多次與該男子溝通?！鞍l(fā)生該事件之后，核心管理層非常重視，一直在組織內(nèi)部各事業(yè)部和集團(tuán)各部門開會(huì)，協(xié)調(diào)善后處理事宜。”

雙方也曾因此事“對(duì)簿”公堂。

在廣州互聯(lián)網(wǎng)法院出具的名為《原告歐派家居集團(tuán)股份有限公司訴被告韓某某網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)責(zé)任糾紛一案》的公告中，韓某某因網(wǎng)絡(luò)侵權(quán)，被判定在抖音平臺(tái)以賬號(hào)置頂發(fā)表公開道歉聲明，保留時(shí)間不少于30日，并判決韓某某向原告歐派家居集團(tuán)股份有限公司賠償經(jīng)濟(jì)損失一萬(wàn)元。

據(jù)了解，韓某某在敗訴之后，維權(quán)之路進(jìn)一步陷入了困境。

加盟即造富“神話”破滅 ，家居經(jīng)銷商終端淘汰率超6%

作為曾經(jīng)的歐派經(jīng)銷商，韓某某為什么會(huì)最終和歐派走向決裂？

同樣作為歐派經(jīng)銷商的陳兵（應(yīng)被采訪經(jīng)銷商要求，使用化名）向藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)道出了部分內(nèi)情。

成立于1994年的歐派家居，在過(guò)去的20多年里，快速成長(zhǎng)為定制家居行業(yè)的第一龍頭。與此同時(shí)，也造就了一大批財(cái)富“神話”，也吸引了不少懷揣造福造富夢(mèng)的創(chuàng)業(yè)者，加入歐派的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

2016年成為歐派櫥柜經(jīng)銷商的韓某某，并沒(méi)有趕上家居經(jīng)銷商開店掙錢的好時(shí)候。

作為新商，韓某某并不像早期歐派經(jīng)銷商擁有足夠的經(jīng)驗(yàn)積累，以及足夠的風(fēng)險(xiǎn)緩沖帶。

2017-2018年，定制家居行業(yè)開啟了上下半場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商開店就掙錢的時(shí)代一去不復(fù)返。此后，家居經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力更是進(jìn)一步加大。

無(wú)論市場(chǎng)晴雨，對(duì)于2017年掛牌上市的歐派家居而言，增長(zhǎng)是硬指標(biāo)。

為了打造狼性的終端渠道生態(tài)，近年來(lái)，歐派在加強(qiáng)總部的營(yíng)銷賦能的同時(shí)，更建立了嚴(yán)格的經(jīng)銷商淘汰制度。

據(jù)陳兵透露，家居行業(yè)終端經(jīng)銷商的淘汰率約為6%-8%。被淘汰經(jīng)銷商，有的選擇主動(dòng)放棄代理權(quán)，有的則是因?yàn)榉N種原因被品牌取消了代理權(quán)。

以歐派2022年超5000經(jīng)銷商的總量計(jì)算，去年有不低于300家經(jīng)銷商被淘汰。

陳兵稱，“這些經(jīng)銷商群體，除非前期賺取了足額利潤(rùn)，否則或多或少都會(huì)有虧損?！?/p>

“同時(shí)，歐派也不是唯一一個(gè)執(zhí)行經(jīng)銷商末位淘汰制的家居企業(yè)。從整個(gè)家居行業(yè)來(lái)看，韓某某或許因?yàn)槌惺懿涣丝偛繅毫ψ罱K選擇退出。但是，韓某某不是第一個(gè)因?yàn)樘濆X或失去代理權(quán)向品牌發(fā)難的經(jīng)銷商，同時(shí)也不會(huì)是最后一個(gè)。”在業(yè)內(nèi)分析人士看來(lái)，對(duì)于經(jīng)銷商模式主導(dǎo)的歐派而言，設(shè)立末位淘汰制度本身，是自身的狼性文化使然，也是符合資本屬性和商業(yè)規(guī)律。但是，與此同時(shí)，歐派也應(yīng)該深思，未來(lái)如何與更多的經(jīng)銷商更好地共贏。

反思與警示

定制下半場(chǎng)，韓某某事件如何才能不重演？

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，疊加三年疫情周期，陷入經(jīng)營(yíng)困境的家居經(jīng)銷商或許并不在少數(shù)。

2021-2022年，河南鄭州和江西福州先后有兩個(gè)品牌經(jīng)銷商，出于和韓某某類似原因，選擇自殺。在廣州，某頭部定制品牌樓下，更是有長(zhǎng)期舉牌維權(quán)的女經(jīng)銷商。

與此同時(shí)，在抖音平臺(tái)，搜索家居經(jīng)銷商平臺(tái)跑路、欠債、控訴總部等各類視頻，達(dá)到數(shù)百條之多。

個(gè)中原因，除了與行業(yè)大環(huán)境有關(guān)，同時(shí)也與部分家居企業(yè)盲目追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)有關(guān)。

上述行業(yè)分析人士指出，三年疫情，最受傷的不是家居廠商，而是終端經(jīng)銷商。在需求乏力，銷售通路受阻的情況下，一些品牌廠商可以通過(guò)壓貨、強(qiáng)制上樣、將業(yè)績(jī)與供貨價(jià)和現(xiàn)金補(bǔ)貼掛鉤等方式取得非正常的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，終端的家居經(jīng)銷商卻只能硬抗。但是，這種“帶血”的增長(zhǎng)，最終會(huì)讓品牌廠商和經(jīng)銷商從本該有的雙贏走向雙輸。

在陳兵來(lái)，“品牌廠商在尋求渠道拓張和營(yíng)收上漲的同時(shí)，如何最大限度地幫助經(jīng)銷商降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和提高經(jīng)營(yíng)收益，不止關(guān)乎品牌口碑，同時(shí)也關(guān)乎萬(wàn)千經(jīng)銷商群體的切身利益?！?/p>

對(duì)于品牌廠商而言，從企業(yè)發(fā)展的角度，需要不斷拓展新的經(jīng)銷商，同時(shí)也需要不斷優(yōu)化舊的經(jīng)銷商。這一做法本身無(wú)可厚非，但是在招募新的經(jīng)銷商之前，不能只展示品牌的光環(huán)和政策的利好，同時(shí)也應(yīng)該提示經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)和政策的殘酷。此外，也要摒棄“割韭菜”思維，建立科學(xué)的機(jī)制去發(fā)掘和培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，尋求渠道的可持續(xù)發(fā)展。

作為從業(yè)者，陳兵也通過(guò)藍(lán)鯨財(cái)經(jīng)告誡有意成為家居經(jīng)銷商的創(chuàng)業(yè)者，在市場(chǎng)景氣指數(shù)不甚理想的當(dāng)下，必須謹(jǐn)慎再謹(jǐn)慎。

“除了要考慮代理品牌的綜合實(shí)力，還必須要考慮代理政策，以及自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力?！标惐J(rèn)為，進(jìn)入定制下半場(chǎng)，不是所有的家居經(jīng)銷商都能掙錢，同時(shí)每個(gè)品牌都有能掙錢的經(jīng)銷商。創(chuàng)業(yè)者要綜合權(quán)衡利弊之后，再?zèng)Q定是否要進(jìn)入家居行業(yè)。

從推動(dòng)整個(gè)家居行業(yè)健康發(fā)展的角度而言，想要贏戰(zhàn)行業(yè)下半場(chǎng)，不僅要以消費(fèi)者的需求為核心，同時(shí)必須敬畏市場(chǎng)規(guī)律，重視經(jīng)銷商伙伴的利益。

“帶血的增長(zhǎng)，刺痛的不止是經(jīng)銷商的心，還有消費(fèi)者對(duì)品牌的信任和喜愛(ài)?！痹跇I(yè)內(nèi)人士看來(lái)，避免韓某某事件重演，不止是歐派即將面臨的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是整個(gè)家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

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