搶占“雙 11”零食直播賽道 他們提前一個月備貨“定制”主播

“雙11”來臨，對于休閑食品領(lǐng)域來說，絕對是沖業(yè)績的好時機。直播帶貨興起之后，零食“三巨頭”良品鋪子、百草味、三只松鼠不約而同地選擇“直播+”的模式來進(jìn)行售賣。

休閑食品賽道的廣闊，刺激著不同類型的商家涌入賽道，想來“分一杯羹”。提前一個多月備貨、運營總監(jiān)一周基本都睡在倉庫里、客服24小時輪班……在鄭州，這是平臺賬號為“大表姐超級折扣倉”(簡稱“大表姐”)團(tuán)隊的日常。

九月底開始備貨備貨量比平時多3~5倍

如今的“雙11”直播帶貨，不僅是價格的較量，也是供應(yīng)鏈的戰(zhàn)場。“我什么時候能收到貨?”是許多消費者下單時的疑問。

而將價格和供應(yīng)鏈結(jié)合較好的一種模式，是現(xiàn)在的倉儲式折扣店直播。將線下的折扣特賣倉和線上運營平臺相結(jié)合，在休閑食品的下沉市場有更強的競爭力。

“大表姐”依托線下實體折扣賣場，專攻休閑食品類的貨品直播。在這個直播間里，主播身后的貨架上滿滿都是貨品，主播一邊試吃一邊講解，直到下一個主播替換上崗。

為應(yīng)對“雙11”，“大表姐”做了多番準(zhǔn)備。

鄭州大表姐實業(yè)有限公司運營總監(jiān)王廣遠(yuǎn)告訴頂端新聞·河南商報記者，“大表姐”為了“雙11”，從九月底開始備貨。根據(jù)往年的銷售情況和大數(shù)據(jù)的反饋，會著重儲備一些熱賣的貨品。由于擔(dān)心快遞壓倉的情況發(fā)生，除了自有倉庫的現(xiàn)貨，另一部分是與廠家簽署協(xié)議進(jìn)行發(fā)貨。而今年，自有倉庫的備貨比平時直播多了3到5倍。

電商直播好不好，主播的適配度很重要。除了備貨，“大表姐”在“雙11”主播的選擇上也有一定標(biāo)準(zhǔn)。“我們根據(jù)不同的產(chǎn)品品類，會選擇不同類型的主播。”王廣遠(yuǎn)介紹，一些比較活潑的主播，符合年輕人觀看審美的，會讓其帶網(wǎng)紅爆款食品的貨。而一些才藝型的主播，特別能夠活躍直播間的氣氛，也會有喜歡才藝展示的消費者買賬。王廣遠(yuǎn)告訴頂端新聞·河南商報記者，主播是公司自有的主播，在時間上和直播風(fēng)格上可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。

“雙11”周期有多忙碌?運營總監(jiān)住倉庫

不難看出，“大表姐”在前期做了許多準(zhǔn)備。但真正到了“雙11”周期，直播的后方團(tuán)隊也并沒有因準(zhǔn)備充分而輕松。

“這個你再去核對一下。”在交談過程中，王廣遠(yuǎn)不時地和團(tuán)隊成員溝通產(chǎn)品的事宜，一批南陽的鵝制品正在等待他的審核。

“我基本上都在倉庫住。”王廣遠(yuǎn)向頂端新聞·河南商報記者描述了“雙11”周期的一天：需要查看各個倉庫的備貨和發(fā)貨情況，也是所謂的“巡倉”。這些倉庫包括自有倉庫，還有在中牟縣、航空港區(qū)的一些聯(lián)合倉庫，在“巡倉”的同時，還要尋找是否有適合直播帶貨的新品;接待新的供應(yīng)商參觀;在“雙11”期間，選品、運營等部分根據(jù)消費者留存度以及銷售額等數(shù)據(jù)篩選和替換產(chǎn)品，每天及時上“新”貨下“舊”貨……

與此同時，售后方面的壓力在“雙11”期間也在增加。拿客服團(tuán)隊舉例，因為“雙11”優(yōu)惠活動較多，向客服詢價、比價的數(shù)量也在增加，客服的工作量也陡然增長。如果碰到24小時輪播的情況，客服也需要進(jìn)行輪班。“按照咨詢數(shù)據(jù)量來說，能多上3到5倍。”王廣遠(yuǎn)告訴河南商報記者。

大學(xué)生購買力突出，提高復(fù)購率成關(guān)鍵

除了直播帶貨前后端在“雙11”有變化，今年，作為休閑零食的消費者，有沒有什么變化?

在王廣遠(yuǎn)看來，今年在抖音上的消費群體，更加偏向于年輕化。以前寶媽群體是購買休閑零食的主力，而從今年的數(shù)據(jù)來看，大學(xué)生群體、上班族的消費量增長很快。而在食品種類上，鹵味食品賣得不錯。除此之外，隨著年輕人的養(yǎng)生意識逐步提高，一些低卡的零食也深受歡迎。

“雙11”周期確實也在為銷售額助力，鄭州大表姐實業(yè)有限公司董事長秦偉偉表示，近一周的支付轉(zhuǎn)化率增加了將近12%，觀看成交額也有所提升。從數(shù)據(jù)來看，“大表姐”在“雙11”期間的直播帶貨效果良好，不過秦偉偉也直言，現(xiàn)在平臺直播“內(nèi)卷”有些厲害。

2020年被稱為直播帶貨元年，實體商家將直播當(dāng)做救命稻草，盲目地在直播間打價格戰(zhàn)。而隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐步減弱，以及直播電商的各種規(guī)范化條例出臺，流量和數(shù)據(jù)的地位在商家心中的排序漸漸后移。瘋狂購買流量，沒有精準(zhǔn)定位，往往是數(shù)據(jù)來得快，購買之后的退貨率也高。相關(guān)人士表示，一些零售商家的退貨率高達(dá)30%。

“最重要的是產(chǎn)生忠實的消費群體，這個群體會產(chǎn)生復(fù)購率。”王廣遠(yuǎn)認(rèn)為，提升復(fù)購率，首先產(chǎn)品的質(zhì)量依舊是重中之重，物美價廉的產(chǎn)品依舊能“打”。而在直播賬號的打造上，仍舊需要通過運營等方式打造定位，吸引垂直粉絲。

此外，在廣告投入和流量投入上，對于消費群體的年齡段把握很重要，盲目投流所帶來的高退貨率也會讓售后成本增加。銷量降低，成本增加，對于直播商家來說是雙重打擊。(頂端新聞·河南商報記者金艾琳)

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